Recientemente, tuve una conversación sobre estrategias de ventas con el propietario de una pequeña empresa local que se vio afectada por la crisis de COVID-19 durante uno de nuestros grupos de emprendedores. Me preguntó: “¿Qué puedo hacer para hacer crecer mi negocio durante estos tiempos?”, Le respondí, “volvemos a lo básico”.
Para mí, volver a lo básico significa concentrarse y desarrollar las relaciones con sus clientes y la comunidad a la que ya sirve. Pero, durante COVID-19, construir nuevas relaciones parece una tarea más difícil. Hoy en día, parece mucho más difícil competir con los grandes de la ciudad, ya que el marketing digital se vuelve mucho más competitivo para que las pequeñas empresas sigan el ritmo. Las pequeñas empresas tienen una gran ventaja sobre los grandes: ¡conexión personal e impacto en la comunidad local!
Hay muchas estrategias probadas que puede implementar para hacer crecer o volver a hacer crecer su pequeña empresa, incluso durante los climas económicos más difíciles. Las siguientes estrategias no requieren que salga de su casa o gaste mucho dinero. Simplemente requieren su tiempo, concentración y compromiso con lo básico.
¿Donde empezar?
Primero, necesita hacer un inventario de sus valiosos recursos. ¿Cuánto tiempo tiene para dedicarle a su proceso de ventas? ¿Cuánta energía requiere de usted? ¿Cuánto dinero ha reservado o puede reservar para su sitio web y publicidad digital?
Hágase estas preguntas antes de comenzar para tener una mejor idea de su enfoque.
A continuación, debe tener algunas metas. Realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, nuevas ventas, ventas existentes y proyecciones le dará la información que necesita para ver si su estrategia está funcionando.
Aquí hay siete estrategias probadas para ayudarlo a hacer crecer su pequeña empresa durante COVID-19:
- Conozca muy bien su modelo de negocio y sus clientes. Quieres ser el experto en lo que haces, ya sea que estés cortando el pelo, haciendo velas, arreglando mascotas o vendiendo un servicio virtual. Tómese el tiempo para comprender cómo venden y escalan sus competidores. Luego, dedique mucho tiempo a comprender realmente lo que necesitan sus clientes. ¿Les gusta su contenido de redes sociales? ¿Están contentos con su servicio? ¿Desearían que les ofrecieras servicios adicionales? Este tipo de información es una mina de oro para cualquier negocio. No sabrá qué puede hacer mejor hasta que pregunte a las personas que le compran.
- Enfóquese en brindar el mejor servicio. Una vez que tenga una idea clara de lo que necesita su cliente, realmente dedique un esfuerzo a ajustar su marca y calidad. Empiece por ver cómo su cliente lo encuentra, le compra y habla sobre usted después de haberle comprado. Si hay oportunidades para mejorar en cualquiera de esas áreas, estará en camino de ser considerado como el mejor servicio de la ciudad.
- Crear lealtad y solicitar referencias. Cuando brinda un servicio excelente, sus clientes estarán más que felices de enviarle referencias. Piense en la última vez que experimentó un servicio increíble; no podías esperar para contárselo a alguien ¿verdad? Bueno, anime a sus clientes a que hablen de usted y compartan su experiencia. Invítelos a visitar su página de Google Business o las recomendaciones de Facebook. Incluso puede crear campañas de referidos en las que recompensa a sus clientes con algún tipo de incentivo como un descuento o un servicio gratuito. Cuantas más experiencias positivas pueda capturar, mejor para su negocio a largo plazo.
- Maximice sus redes sociales y su sitio web. A estas alturas, debería ser muy obvio que todas las empresas deben tener presencia en línea. Asegúrese de mantener su sitio web y perfiles de redes sociales actualizados y activos. A medida que los clientes se mueven cada vez más en línea, la creación de una experiencia web sólida también será una de sus mejores inversiones. En lugar de gastar en marketing tradicional como anuncios impresos o folletos en papel, use ese dinero para su presencia en línea.
- Encuentre mentores y formas de crecer. No conozco a una sola persona exitosa que haya hecho algo por sí misma. Todos necesitan ayuda y todos pueden beneficiarse de un mentor. Un mentor puede ser alguien de su industria o un curso en el que se inscriba y que puede ayudarlo a pulir sus habilidades. La mayor parte de la interacción de venta es comunicación y si tiene dificultades para comunicar el valor de su servicio, le costará dinero a largo plazo. Mantenga sus habilidades pulidas para que siempre tenga una ventaja en su mercado.
- Ayude a su comunidad. Durante estos tiempos difíciles, es más importante que nunca brindar ayuda a aquellos a quienes puede ayudar y realmente la necesitan. Ayudar a su comunidad es otra estrategia eficaz para presentar su negocio de manera positiva. Muchas organizaciones sin fines de lucro están luchando por obtener apoyo monetario, voluntarios y patrocinios. Si está en condiciones de apoyar una causa digna, hágalo. Una vez que haya seleccionado una(s) organización(es) para apoyar, redacte un comunicado de prensa y no dude en hacer saber a su comunidad cómo está ayudando. Trate de no hacerlo solo una vez, cree una campaña a largo plazo e invite a sus clientes a que lo acompañen.
- Concéntrese en lo que funciona. Usted conoce su negocio mejor que yo, así que vigile de cerca su estilo personal de ventas. Realice un seguimiento de lo que funciona bien en su proceso de ventas y detenga lo que no funciona. A medida que desarrolle un sentido más fuerte de su propio estilo de venta, documente cómo lo hace. Con el tiempo, utilizará esa información para desarrollar una capacitación de ventas para nuevos representantes de ventas que lo ayude a escalar en el futuro.
Siga estas sencillas estrategias que le ayudarán a desarrollar un sólido enfoque de ventas que irá más allá de cualquier pandemia o crisis económica. Reflexione sobre sus métodos de venta actuales y realice ajustes a medida que hace crecer su negocio. No existe una solución mágica; sin embargo, estas estrategias comprobadas están ayudando a muchos propietarios de negocios a hacer crecer su negocio, incluyendo los míos.
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EDGAR RAFAEL OLIVO es un educador empresarial bilingüe, asesor económico y colaborador de varios medios de comunicación. Es apasionado por la educación y comunidad. Está certificado en finanzas y análisis de datos y posee un título en negocios de la Universidad Estatal de Arizona.
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